Tři největší chyby makléřů při telefonování

3 chyby a 3 řešení… radí Miroslav Princ.

1. Neumí se prodat

Makléři ve svých telefonátech vycházejí z toho, že fakt, že jsou realitní makléři stačí na to, aby je prodejce najal. Jenže ten si myslí, že prodej zvládne sám. Toto je zásadní bod, kdy si makléři neuvědomují, že jejich největším konkurentem není další makléř, ale představa prodejce o tom, jak prodá svou nemovitost.

Řešením je od první chvíle se prezentovat tak, aby bylo jasné, co má makléř za sebou. K tomu je ideální příležitost, když se ho prodejce zeptá: „A vy jste realitní makléř (kancelář)?“ Slýchám, jak makléři odpovídají: „Ano jsem,“ jenže to je zoufale málo. Makléř tak propásne příležitost prezentovat se nejen jako ten povolaný začít danou nemovitost prodávat, ale ještě před tím, jako ten, kdo má právo prodejce vůbec oslovit.

2. Argumentují, kdy nemají

Makléři se v telefonátech zdržují argumentací, kterou mají napsanou ve školících materiálech. Problém je v tom, že argumentují příliš brzy a na témata, která jim nepomáhají vyřešit problém, před kterým stojí – a tím je, v případě samoprodejce, jeho představa o prodeji a neschopnost vidět, jak k němu makléř může přidat hodnotu odpovídající jeho provizi.

Řešením je namísto odříkávání skriptů vybudovat zvyk a dovednost napřed zjistit koho, s jakou představou a v jaké situaci má makléř před sebou (na druhé straně v telefonátu) a teprve potom se pustit do argumentování. To znamená klást otázky a následně upozornit na příležitosti, kde v dané konkrétní situaci makléř může pro prodejce vytvořit hodnotu, tedy užitek.

3. Neslyší, co prodejce říká

Makléři jsou ochromeni svým cílem domluvit prohlídku anebo ještě hůř, nabrat danou nemovitost, tedy podepsat s klientem smlouvu. Říkám „ještě hůř“ proto, že myšlenka na podpis smlouvy do telefonátu nepatří. Jen samotný cíl „domluvit prohlídku“ je dostatečně ochromující na to, aby způsobil, že makléř neslyší (a spěchá s argumenty viz předcházející chyba), co prodejce říká.

Řešením je zapomenout na termín, zbavit se stresu z potřeby prohlídku domluvit a zaměřit se na rozhovor s prodejcem jako člověkem, který neoddiskutovatelně nemá potřebné zdroje, postupy, nástroje a zázemí k tomu, aby svou nemovitost prodal tak dobře, jak to dokáže makléř. Jen si to, ke své vlastní škodě, ještě neuvědomuje. A je na makléři, aby se vyhnul zde uvedeným chybám a danému člověku pomohl.

Chcete se naučit, jak volat na studené kontakty? Podívejte se na VIDEO kurz s Miroslavem Princem. Více informací ZDE.

Miroslav Princ pracuje s realitními makléři a dalšími obchodníky na zvyšování úspěšnosti jejich telefonátů. Je autorem knižního bestselleru Jak uspět při obchodním telefonování: Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů. Pravidelně publikuje články, tipy a videa na svých stránkách www.prodejpotelefonu.cz

Tomáš Kučera
Tomáš se v realitách pohybuje od roku 1999. Osm let působil jako člen rady Asociace realitních kanceláří ČR. Je certifikovaným makléřem, v oboru nejvyhledávanějším lektorem, mediálně nejznámějším realitním expertem a zajišťuje prodej a nákup nemovitostí i pro VIP osobnosti. Založil v Česku a na Slovensku nejúspěšnější realitní institut CHYTRÝ MAKLÉŘ a jeho vzdělávacími programy projde ročně více jak 7 000 makléřů a manažerů. Autor knih pro makléře. Moderátor na rádiu Frekvence 1. S Ivo Tomanem spoluautor pořadů Návod na úspěch na rádiu ZET BBC.
Komentáře