3 palčivá témata z realitní praxe: Jak na složité poptávky, mezery v zákoně a efektivní reklamu
Každodenní práce realitního makléře přináší situace, na které vás žádný rychlokurz nepřipraví. Ať už jde o specifické klienty s nereálnými požadavky, momenty, kdy vám prodávající na poslední chvíli zvedne cenu o miliony, nebo váhání, kolik peněz vlastně investovat do marketingu na sociálních sítích.
V tomto článku přinášíme shrnutí klíčových poznatků z pravidelného setkání Klubu Chytrého makléře, kde jsme detailně probrali tři hlavní oblasti, které aktuálně hýbou praxí českých a slovenských makléřů.
1. Poptávky klientů: Zlatý důl, nebo ztráta času?
Náběr nemovitostí je základ, ale co dělat ve chvíli, kdy vás osloví poptávající klient s přáním: „Sežeňte mi činžák nebo komerční prostor v Praze, který není na trhu“?
Rozhazování sítí vs. exkluzivní zastoupení
V praxi se nejčastěji setkáte se dvěma typy poptávek:
- Nezávazné „rozhazování sítí“: Kupující osloví 20 makléřů v naději, že někdo zakopne o podpultovou nabídku za skvělou cenu. Pravděpodobnost úspěchu je téměř nulová a makléř riskuje, že stráví desítky hodin prací bez jakékoliv garance odměny.
- Placené vyhledávání na míru: Často jde o zahraniční či velmi vytížené klienty. Ti hledají důvěryhodného partnera, který se o ně kompletně postará, a jsou ochotni podepsat smlouvu o vyhledání, zaplatit provizi (např. 3 %) nebo i paušální poplatek za odvedenou práci, i kdyby nakonec nekoupili.
Proč se podpultové obchody často nepotkají?
Makléři mají často v adresáři desítky investorů i majitelů. Proč je tak těžké je spojit? Problém bývá v cenových představách. Zatímco kupující chce „podpultovku“ s výraznou slevou, prodávající požaduje za neveřejný prodej nadstandardní prémiovou cenu. Reálná tržní hodnota tak zůstává nenaplněna.
Tip z praxe: Pokud věnujete čas vyhledávání nemovitosti, mějte s poptávajícím jasně nastavená pravidla a smlouvu. Zároveň ale nezapomínejte na vztahovou rovinu – i když z konkrétní poptávky obchod hned nevznikne, osobní schůzka s bonitním klientem vám může otevřít dveře k dalším zakázkám v budoucnu. Makléřina je především vztahový byznys.
2. Realitní zákon v praxi: Když prodávající na poslední chvíli ucukne
Jedním z nejčastějších témat diskuse byla úskalí Zákona o realitním zprostředkování (ZRZ) a jeho dopad na každodenní obchody.
Past nevynutitelnosti a zvedání ceny
Představte si situaci: Dva roky připravujete prodej exkluzivní nemovitosti u přehrady v hodnotě téměř 30 milionů korun. Najdete kupce, který přistoupí na požadovanou cenu, ale prodávající si na finální schůzce najednou postaví hlavu: „Mně se to zdá málo, chci 32 milionů.“
Podle platné legislativy nelze kupujícího ani prodávajícího právně zavázat k samotnému podpisu kupní smlouvy. Pokud se majitel rozhodne neprodat nebo zvýšit cenu, makléř má i přes špičkově odvedenou práci svázané ruce.
Limit 6 měsíců u exkluzivních smluv
Další mezerou zákona je zákonné omezení výhradní zprostředkovatelské smlouvy na maximálně 6 měsíců. U běžných bytů ve městech jde o dostatečnou dobu, ale u specifických, komerčních či luxusních nemovitostí (hotely, velké pozemky, historické objekty) je prodej běžně otázkou jednoho až dvou let.
I když majitel s delší dobou prodeje souhlasí, zákonné pravidlo nelze jednoduše smluvně obiít.
Jak z toho ven?
- Stavějte na vztahu: Základem je „nabírat klienta, ne jen nemovitost“. Otevřená komunikace a důvěra jsou často silnější než samotný papír.
- Kvalitní smluvní dokumentace: Neveďte smlouvy „na koleně“. Konzultujte nastavení rezervačních i zprostředkovatelských smluv s renomovanými realitními advokáty.
- Jasné vyměření služeb: Mějte ve smlouvě přesně definováno, jaké konkrétní služby (homestaging, videoprohlídka, propagace, právní servis) pro klienta vykonáváte.
3. Reklama na sociálních sítích: Kolik investovat a jak neproinvestovat majlant?
Třetím velkým tématem byl marketing. Otázka nezní, zda na sociálních sítích inzerovat, ale jak a za kolik.
Měřitelnost jako hlavní trumf
Na rozdíl od billboardu nebo tiskové reklamy má marketing na Facebooku či Instagramu obrovskou výhodu: vše lze měřit. Můžete sledovat konverze, počet kliknutí, získané kontakty (leady) i celkovou návratnost investice (ROI).
Doporučený postup pro nastavení rozpočtu
- Začínejte postupně: Nezačínejte hned s desítkami tisíc korun měsíčně. Testujte menší částky (v řádu stovek či nižších tisíců korun) na konkrétních nabídkách a vyhodnocujte, co ve vašem regionu funguje.
- Postupně přitlačujte: Ve chvíli, kdy zjistíte, který typ obsahu a cílení vám přináší reálné obchody a náběry, rozpočet navyšte.
- Pravidlo 5–20 %: Úspěšní makléři a podnikatelé investují zpět do smysluplné a změřené reklamy 5 až 20 % svých celkových příjmů.
Nezapomeňte: Reklama na sociálních sítích neslouží jen k prodeji jedné konkrétní nemovitosti, ale buduje vaši osobní značku. I když klient neklikne přímo na inzerát, pravidelná viditelnost způsobuje, že si na vás vzpomene ve chvíli, kdy bude prodej řešit sám nebo jeho známí.
Závěr
Realitní trh se neustále vyvíjí a přináší výzvy, které vyžadují nejen znalost práva a marketingu, ale především zdravý selský rozum a schopnost budovat dlouhodobé vztahy.
Řešíte ve své praxi podobné situace s poptávkami nebo zprostředkovatelskými smlouvami? Jaké zkušenosti máte s reklamou na sítích vy? Připojte se k diskusi v Klubu Chytrého makléře a sdílejte své zkušenosti s kolegy z oboru!
A pokud byste měli chuť se obklopit lidmi s velkými cíli a chutí do práce, navštivte klub Chytrý makléř. Pravidelně se posouváme dál a výš.
Klikněte a dozvíte se víc.
Klikněte a dozvíte se víc.
