Cesta k realitnímu úspěchu
V realitním světě koluje mnoho mýtů o rychlém zbohatnutí a snadných provizích, ale skuteční profesionálové vědí, že realita je mnohem prostší a zároveň náročnější. Přední čeští makléři Ivan Horňák, který v oboru působí již neuvěřitelnou pětadvacátou sezónu, a Honza Štěpánek, jehož obchodní kariéra trvá přes tři desetiletí, se shodují, že za dlouhodobým úspěchem nestojí náhoda, ale precizně vybudované základy. Jejich přístup k podnikání nabízí hluboký vhled do toho, jak vypadá moderní realitní řemeslo v praxi, ať už se odehrává v krajském městě, nebo v rámci takzvaného okresního přeboru na jihu Čech.
Síla kontinuity a metafora o kuličce
Základním pilířem, na kterém vše stojí, je kontinuita. V realitách platí víc než kdekoli jinde, že makléř dnes sklízí to, co zasel před mnoha měsíci nebo i lety. Tento proces lze přirovnat k hovniválově kuličce – musíte ji trpělivě koulet před sebou, a i když z ní občas kousek odpadne, nesmíte se zastavit, protože s každým dalším otočením je větší a pro makléře hodnotnější. Úspěšný profesionál neuhýbá z cesty při prvním zakolísání trhu, ale neustále piluje své postupy a řemeslo. Vytrvalost přitom neznamená křečovité dření šestnáct hodin denně do úplného vyčerpání. Skutečné mistrovství spočívá v dělání věcí s lehkostí a vědomím, že pouhá aktivita, přítomnost u klienta nebo zvednutí telefonu generuje nové příležitosti, které se nedají vyčíst z žádné učebnice.
Paradox lenosti jako motor efektivity
Možná to zní na první poslech kontroverzně, ale k vysoké efektivitě často makléře dožene jejich vlastní přirozená „lenost“. Tato vlastnost je totiž v podnikání motorem pro budování systémů a delegování. Pokud je makléř líný dělat opakující se administrativu, vytvoří systém nebo si najme pomocníka, který tyto činnosti zastane lépe. Honza Štěpánek například přenesl veškerou realizaci transakce po podpisu rezervace na svou osobní asistentku. To mu uvolňuje ruce k tomu, co je v realitách nejdůležitější – k interpersonální komunikaci a budování vztahů s klienty. Podobně Ivan Horňák sází na rodinný model firmy, kde se o PR a sociální sítě starají jeho dcery, zatímco on se může plně věnovat práci v regionu. Cílem je odfiltrovat všechny činnosti, kde makléř nemůže uplatnit svou odbornost, a soustředit se na nábory a přímý kontakt s lidmi.
Umění srozumitelnosti a pravidlo jednoduchosti
Moderní makléř by neměl působit jako nedosažitelný expert ohánějící se složitými termíny, ale jako lidský a srozumitelný průvodce. Klienti jsou v procesu prodeje své největší životní hodnoty často ve stresu a zmatení, proto je důležité držet věci maximálně jednoduché a srozumitelné. Informovanost musí být proaktivní – pokud se klient musí sám ptát, co se s jeho nemovitostí děje, je to v podstatě selhání makléře. Špičkoví profesionálové proto využívají moderní technologie k tomu, aby klienty udržovali v obraze. Skvěle fungují například hlasové zprávy na WhatsAppu posílané ihned po prohlídce nebo pravidelné měsíční reporty o vývoji zakázky. Právě tato lidskost a schopnost vysvětlit složité procesy jednoduchým jazykem buduje u klientů největší důvěru.
Budování osobní značky v online i offline světě
Osobní marketing není jen volnočasová aktivita, ale přímá součást každodenní práce. Makléř musí své řemeslo dělat dobře a zároveň o tom „troubit do světa“. Zatímco v krajských městech dominují sociální sítě a digitální marketing, v regionech má stále obrovskou váhu offline svět. Mít svou tvář na autech nebo reklamních plachtách v obcích přímo nutí makléře chovat se zodpovědně, protože je neustále na očích svým sousedům. Silná osobní značka funguje jako magnet na doporučení, která u zkušených profesionálů tvoří drtivou většinu všech zakázek. Marketing by neměl být vnímán jako něco, co se dělá po práci, ale jako investice, která se vrací v podobě kvalitnějších klientů a vyšší bonity.
Pokora a odvaha čelit vlastním chybám
V byznysu, kde se operuje s miliony a lidskými osudy, se chyby stávají i těm nejlepším. Může jít o špatně uvedenou výměru pozemku v inzerci nebo o drobnou nehodu během prohlídky, jako je rozbitá hračka v dětském pokoji prodávajících. V takových chvílích se ukazuje skutečný charakter makléře. Klíčové je chybu okamžitě přiznat, postavit se k ní čelem a navrhnout řešení nebo kompenzaci. Pocit „mrazu po zádech“, když na chybu přijdete, zažil každý, ale jen profesionál ji nezkouší zamést pod koberec. Paradoxně se ukazuje, že upřímně vyřešený průšvih může vztah s klientem utužit víc než hladký průběh bez komplikací, protože klient v krizové situaci pozná, že mu makléř nelže a bere za svou práci plnou zodpovědnost.
Odvaha říkat ne a přemýšlet ve velkém
Jedním z nejtěžších, ale zároveň nejzdravějších rozhodnutí makléře bývá odmítnutí nesmyslné zakázky. Nabírat předražené nemovitosti, kde majitel není ochoten naslouchat argumentům trhu, stojí makléře obrovské množství energie a peněz na marketing, aby nakonec proces skončil frustrací na obou stranách. Umění říci „ne“ přináší do života makléře klid a prostor pro kvalitní zakázky. Zároveň je důležité neustále posouvat své hranice a nebát se přemýšlet ve velkém. Často nás brzdí jen naše vlastní skromnost nebo strach z neúspěchu. Pokud si makléř nastaví ambiciózní cíle a obklopí se komunitou kolegů, se kterými může sdílet své zkušenosti, zjistí, že hranice úspěchu leží mnohem dál, než si původně představoval. Reality totiž nejsou o budovách, ale o lidech, energii a neustálém růstu.
