Dvě cesty k milionovým provizím v jedné komunitě
Vstoupili jsme do roku 2026 a realitní trh se neustále vyvíjí. Abychom vám přinesli tu nejlepší inspiraci, pozval si zakladatel Chytrého makléře Tomáš Kučera k mikrofonu dvě legendy a zakládající členy našeho klubu – Ivana Horňáka a Honzu Štěpánka. V otevřeném rozhovoru se podělili o své strategie, chyby i vize pro nadcházející sezónu.
Co reálně vydělalo peníze?
Když se ohlédneme za uplynulým rokem, oba zkušení makléři se shodují, že klíčem k úspěchu nebyl žádný zázračný trik, ale poctivé řemeslo a disciplína. Ivan Horňák, který táhne svou 25. sezónu v Jihočeském kraji, sází především na kontinuitu. V loňském roce prodal 50 nemovitostí v hodnotě přes 180 milionů Kč.
Jeho recept je prostý: „Dělám dobře svoje řemeslo a troubím to do světa.“ Podle Ivana je nejdůležitější neodchylovat se od osvědčených postupů a budovat osobní marketing na pevných základech.
Honza Štěpánek, působící na západě Čech, vidí jako hlavní motor úspěchu vytrvalost. I když jeho firma Taurum reality měla loni pomalejší rozjezd, díky vytrvalé práci a klientskému přístupu splnili roční cíl 20 milionů Kč. Honza zdůrazňuje, že se v každé minutě snaží chovat tak, jak by si přál, aby se makléř choval k němu jako k zákazníkovi. Oba se shodují, že úspěch není o jednorázovém sprintu, ale o dlouhodobém budování systému, který pak v těžších časech makléře podrží.
Tabulky vs. intuice
V přístupu k cílům se naši hosté liší, což ukazuje, že v realitách vede k úspěchu více cest:
• Honza Štěpánek miluje hru s čísly a tabulkami. Pro rok 2026 si jeho firma stanovila cíl 24 milionů Kč obratu. Motivace týmu je jasná – pokud cíl splní, letí celá firma za odměnu do Barcelony.
• Ivan Horňák naopak čísla a tabulky v lásce nemá. Jeho cílem je udržení vysokého standardu kvality a kontinuální „tlačení káry“ dál, aniž by se nechal stresovat konkrétními počty prodaných kusů ke konci roku.
Tomáš Kučera k tomu přidal svůj osvědčený tip na plánování: používá tři sloupce – loňskou realitu, letošní přání a tzv. „šílený cíl“, který může představovat i 100% nárůst. Právě tento šílený cíl často donutí makléře přemýšlet ve velkém a posunout své hranice.
Makléř jako manažer vztahů
V roce 2026 je pro špičkového makléře naprosto klíčové delegování administrativy. Honza Štěpánek otevřeně mluví o tom, že jeho osobní asistentka Lucka mu změnila podnikání. Honza se soustředí pouze na interpersonální komunikaci a nábory – tedy tam, kde je jeho hodnota nejvyšší. Focení, inzerci i následný administrativní proces po podpisu rezervace přebírá tým.
Ivan Horňák zase vyzdvihuje schopnost říkat „NE“ nesmyslným zakázkám. Nabírání předražených nemovitostí jen kvůli vztahu s majitelem je cesta do pekel, která stojí čas, peníze a dobrou pověst. „Nepůjdu do nesmyslných zakázek. Stojí to čas a nakonec je naštvaný makléř i klient,“ říká Ivan.
Osobní značka a varování před marketéry
Oba makléři se shodli, že osobní značka je důležitější než značka firmy. Marketing není něco, co se dělá po práci, je to integrální součást řemesla. Zároveň ale varují před agresivními nabídkami marketérů, kteří slibují zázraky na sociálních sítích, ale realitnímu byznysu nerozumí. Ivan to shrnul bez obalu: „My jsme bohatí lidé a oni chtějí naše peníze.“ Podle něj je lepší selský rozum a autentická komunikace než drahé kampaně od lidí, kteří v obchodě nic nedokázali.
Pokora a ponaučení z chyb
V klubu Chytrý makléř si na nic nehrajeme, a proto hosté sdíleli i své „fuckupy“.
• Honza přiznal chybu v komunikaci výměry pozemku, která ho stála část provize, ale přinesla mu velkou lekci pokory a uvědomění, že i po letech v oboru je třeba prověřovat každý detail.
• Ivan vzpomínal, jak se ho v jednom nepovedeném právním sporu zastali jeho vlastní klienti – to je výsledek jeho filozofie, že nenabírá nemovitost, ale klienta.
• Tomáš Kučera přidal historku o nehlídaném dítěti na prohlídce, které rozbilo hračky majitelů. Ponaučení? Makléř nese 100% zodpovědnost za vše, co se na prohlídce děje, a musí mít oči všude.
Závěrečná rada pro rok 2026
Pokud chcete v tomto roce růst, znásobte svou aktivitu a buďte odvážní v komunikaci. Nebojte se moderních nástrojů jako AI, které vám pomohou zjednodušit maily nebo popisy, ale nezapomínejte na lidskost a srozumitelnost. Jak říká Ivan Horňák ve svém osobním odhodlání:
„Neposrat to a neposrat se z toho.“
