Úspěšná makléřka: Ivana Žďánská, Exclusive Rentals

Přehrajte si rozhovor s Ivanou Žďánskou z Exclusive Rentals o tom, že i „makléřka na mateřské” může poskytovat špičkové služby jako aukce a stát se plátcem DPH.

Audio verze (stáhnout)

Přehled rozhovoru

02:40 Jedna kosmetická kuriozita, která Ivaně přihrála klienta, který jí poslal klíče PPLkou
08:02 Co pomohlo Ivaně odlišit se od ostatních makléřů na trhu a přitahovat klienty
10:10 Čím to, že lidé Ivanu rovnou dávají do škatulky „Profesionál” a rádi ji doporučují
12:24 Hlad po nemovitostech nahrává aukcím, i když některým kupujícím to vadí
14:36 Logický argument, kterým Ivana „odzbrojuje” nepřátele aukcí
16:33 Navýšení o 600 tisíc korun u ceny nemovitosti, která začínala 4 milionů 700 tisíc korun
17:48 Co chce Ivana změnit ve své makléřině, až jí skončí mateřská „dovolená”, aby jí přinášela víc radosti
21:45 Náročný koníček, který Ivaně pomáhá přes překážky až k úspěchu v realitách

Přepis rozhovoru

Tomáš Kučera: Ivana Žďánská je člověk, který začal v realitách před třemi lety. A musím říct v takovém před úvodu, že než jsme spustili nahrávání, tak mi Ivana řekla: „Já jsem zjistila, že jsem spadla do DPH.“ Doufám teď Ivano, že jsem neprozradil nic, co bych neměl.

Co tím chci vlastně naznačit? Tím chci naznačit to, že za 3 roky praxe, vlastně po řekněme dvou letech práce, se dá dostat do situace, kdy ten milion takzvaně uděláte. To je jinými slovy osmdesát osm tisíc, osm set osmdesát osm korun a osmdesát osm haléřů měsíčně.

A já osobně považuji, což už jsem řekl několikrát, milionového makléře, profesionálního makléře za přínosného pro klienta v momentě, kdy dělá profesionální práci. A zároveň se dostane do plátcovství DPH. Jinými slovy je pro klienta přínos. A zároveň si logicky umí svým podnikáním vydělat dobré peníze, což je podle mého názoru nad milion ročně.

Ivano, řekl jsem ten úvod tak, že to nějak sedí?

Ivana Žďánská: V podstatě ano. Akorát já nejsem typ člověka, který to takovýmto způsobem přepočítává. Ani nejsem typ člověka, který vlastně přepočítává to, co vám v tu chvíli přistane na účtu.

Na úvod ještě „dobrý den”, já jsem se asi ani nepředstavila. Tak všechny vítám a samozřejmě děkuju Tomáši tobě za to, že jsi mi zatelefonoval. Pro mě to bylo velké překvapení, že mi voláš. A že se mnou chceš natočit tento rozhovor.

Abych se dostala k tomu, co jsi říkal. Jak už jsem zmínila, nejsem člověk, který by to nějak přepočítával. Důvod byl úplně jednoznačný. Já jsem ještě v současné chvíli na rodičovské dovolené a tento měsíc mi rodičovská dovolená končí.

Brala jsem v podstatě reality jako takovou zábavu. Mám ráda obchod. Mám ráda zdravý obchod. A jsem ráda, když jsou obě strany potažmo i já jako třetí strana, spokojení. To je vlastně i důvod, proč jsem se do realit pustila.

Obchodnicí jsem v podstatě od svých 14 let. Slyšíte dobře. Už od čtrnácti se nějakým způsobem věnuji obchodu. Začínala jsem jako asi každá mladá holka kosmetikou, kterou dělám doposud. Ještě teď si pár obchodů bokem dělám.

A když bych řekla jednu takovou kuriozitku. Tak dokonce se mi opravdu přihodila i jedna věc, která mi našla nového klienta, který mi svěřil nemovitost. To, že si ode mě koupila sérum na řasy. My jsme se vlastně s tou klientkou vůbec neviděli. Prostě jsme si psali přes Messenger.

A paní se mě akorát zeptala: „Paní Ivo, neznáte náhodou v okolí Prahy 5 nějakého šikovného makléře, kterému bych mohla svěřit prodej své nemovitosti?“

Já jsem řekla, že samozřejmě znám. Že já jsem realitní makléřka.

„Vy jste realitní makléřka? No to je úplně skvělé, protože s Vámi už spolupracuju nějaký ten pátek.“ V podstatě si ode mě kupuje kolagen a sérum na řasy.

„A Ivo, mohla bych se s Váma domluvit, že bych Vám PPL poslala svoje klíče?“ Byla z Jičína.

„Já vás budu navigovat, kde ta nemovitost je, a všechno vám ukážu.“

My jsme opravdu fungovali po telefonu. Takže paní mi svěřila svoje klíče své nemovitosti, abych ji prodala. A opravdu mi PPL přišly klíče. Byly zabalený, aby to tam nehrkalo, že jsou tam nějaké klíče. Takže to byla pro mě taková kuriozita.

TK: To jinými slovy říkáš, že v době tzv. dovolené se dá udělat v realitách při dvou dětech víc jak milion na objemu. A vlastně všechno, co se týče tvých zakázek a nabírání zakázek, tak je na základě doporučení. To je takový jako základní status Ivany jako makléřky. Je to tak?

IŽ: Je to tak.

TK: A já jdu na otázky. Mám tady tahák, na co se případně můžu ptát. A mám tady veselou historku. Tak to jsme zvládli.

Co tě přivedlo k makléřině? Můžeš říct ve dvou, třech větách, jak se to vlastně přihodilo před těmi třemi lety. Jak si se k makléřině dostala. Ptám se v zásadě z jednoho prostého důvodu. U většiny z nás to bývá náhoda. U někoho to byl systematický způsob, jak se k něčemu takovému propracovat v rámci obchodu. Tak jak to bylo u tebe? Opravdu jenom v jednoduchosti.

IŽ: U mě to byla náhoda. Přivedl mě k tomu vlastně známý, který mě znal. Chtěl si tady jakoby rozjet svoje reality v rámci této lokality.

Já jsem v podstatě měla syna, který oslavil rok. Byl mu v té době rok a čtyři měsíce. Takže v tu chvíli se to trošku ve mně mlelo, protože samozřejmě nemůžete dělat tyhle dvě věci úplně na sto procent. Takže jsem si to nějakým způsobem akorát v tom začátku opravdu rozjela a jen tak jako lehce.

Vůbec jsem do toho nešla na plnej plyn. A v podstatě jsem se akorát přesvědčila, že vlastně ono je úplně jedno, jaký obchod člověk dělá. Když to děláte tak, jak se to má dělat. To znamená, že opravdu tam cítíte spokojenost lidí. Když jsou s vámi a vašimi službami, které můžete nabídnout spokojení. Tak v podstatě můžete prodávat cokoliv.

TK: Ty si ale teď říkala, že jsi do toho na začátku nešla na plný plyn. To znamená, že ta tvoje praxe je tříletá, ale regulérně vlastně ten plný plyn přišel kdy?

IŽ: Regulérní ten plný plyn přišel vlastně v červnu 2019. Zhruba tak ten rok jsem to brala jenom jako zpestření rodičovské.

TK: Rozumím. Přivýdělek k mateřský, který dneska dělá milion. Rozumím. Ty jsi zmiňovala kvalitní službu. Co vlastně dneska děláš, čím se odlišuješ od té většiny realitních makléřů. Protože já vlastně i zároveň říkám a bavíme se o tom. Ty jsi prošla programem Milionový makléř. Je to tak?

IŽ: Ano.

TK: Bavíme se vlastně o tom, že odlišit se od konkurence je relativně velmi jednoduché, protože většina realitních makléřů prostě spoustu těch moderních věcí nedělá. A přidanou hodnotu pro prodej, pro klienta, vlastně realizuje jenom v nějakém malém množství. A odlišit se tím pádem od konkurence je velmi jednoduché.

Co ty si začala dělat. Do čeho jsi se pustila. Co tě dneska odlišuje od ostatních realitních makléřů. Od té většiny.

IŽ: Tak tím, že jsem prošla programem Milionový makléř tak tento program mi trošičku i možná otevřel nějaké další možnosti. Jak jsi zmínil odlišit se od současných makléřů.

Jednou z věcí byla opravdu kvalitní prezentace nemovitosti. Do té doby jsem se snažila a strávila tam třeba strašně moc času fotografováním. Měla jsem super foťák a všechno. Ale přece jenom já nejsem fotografka. Já nejsem člověk, který se tím opravdu chce živit. Asi nějaký oko člověk má. Asi víte, jak nemovitost chcete mít, jak ji chcete prezentovat.

Ale jsem ráda, že v současné chvíli už pracuju s týmem profesionálů, kteří dělají profi fotografie. Krásně mi tu nemovitost nadronujou. Opravdu u každé nemovitosti, pokud je to možné. A není tam zrovna nějaké letiště a podobně. Takový ten okruh, kdy ten dron nemůže ani vzlétnout. Tak se snažíme dělat i záběr dronu. A dále samozřejmě nějaká video prohlídka. Video prezentace.

U nemovitosti, kde se mi to vyplatí, vím, že tam je s majitelem domluvená slušná provize, zainvestuji i do 3D skenu nemovitosti. Samozřejmě půdorys. Dávám si záležet i na tom, co do inzerátu píšu. Co v tom textu chci potenciálnímu zájemci sdělit. I to je pro mě velice důležité. Se vším tím trávím opravdu hodně času. A pro mě to je vlastně 85 – 90% úspěšnost, že nemovitost se prodá dobře, kvalitně, rychle a za dobrou cenu. Potom je i majitel spokojený.

TK: Jak na to reagují ti majitelé? Když jim tohle všechno zmíníš. Jak se tváří v momentě, kdy mu vlastně prezentuješ, co pro něj uděláš? Protože je to na doporučení, kdy vlastně jakoby tu exkluzivku a dobrou provizi máš jistou.

IŽ: V podstatě mě rovnou háže do škatulky: „Jste profesionál“. To je pro mě velký, cítím se tak trochu pohlazená. Ono ten realitní byznys je přece jenom z pohledu novýho makléře opravdu těžký. Proniknout do těch dravců, který na trhu jsou. Já se přiznám Já dravec nejsem.

Mám to trošku jakoby jinak v hlavě…

Možná jsem jinak jakoby naorientovaný člověk. Já i svou povahou nevystupuju vůbec ostře. Nikoho nikam do žádných rozhodnutí netlačím. Což je z pohledu obchodu také důležité. Ty lidi pokud jim dáte volnost, tak cítí, že nejsou ničím svázaný. Že opravdu se rozhodnou, a to jejich rozhodnutí je opravdu jejich. A nejsou nikam nikým tlačeni.

Což je pro mě velmi důležitá zpětná vazba. I po ukončení toho obchodu. Ty lidi vás potom velmi rádi doporučí.

A stalo se mi, že se na mě obrátil klient, který u mě byl na prohlídce. A skoro tři čtvrtě roku poté se na mě obrátil: „Paní Žďánská, vy jsme se mi líbila svým vystupováním. A já bych chtěl s vámi opravdu pokračovat. Jestli byste neprodala můj byt. Potřebuju finance na ….“ A teď tam vyjmenovával ty svoje věci.

To je pro mě ta zpětná vazba. To je pro mě to, co mě naplňuje. To je to, proč reality chci dělat na vysoké úrovni. Na profesionální úrovni. A chci těm klientům opravdu nabídnout to co třeba jiný makléř jim nenabídne.

A už mám i takovou zpětnou vazbu od klientů, kdy řekli: „Paní Žďánská, já už jsem byl na hodně prohlídkách, ale s vámi jsem naprosto spokojený. Asi teda se nedomluvíme, jo. Co se týče tý ceny….“

Ale už si člověk takhle buduje svoje jméno v realitním byznysu, který je opravdu tvrdý. A někdy opravdu hodně tvrdý.

Jak říkám, já asi úplně tvrdá nejsem. Tvrdá obchodnice. Ale i přesto si myslím, že se mi v poslední době podařily opravdu velmi krásné obchody.

V podstatě, když to vezmu, tak hodně teď jedu v aukcích, které nejsou úplně populární mezi lidmi, protože oni tam jdou a mají nějakou cenu. A oni proč by měli přihazovat. Ale současná situace a hlad po nemovitostech, je tomuhle vyjednávání nakloněný.

TK: A já do toho teď skáču, protože ty jsi postupně přešla z jedné otázky na druhou zajímavou věc.

Já jenom zmíním to, že to jakým způsobem prezentuješ ty nemovitosti. Tak když tam potom přijde zájemce, tak díky tomu na základě, čeho on přišel, tak to ve finále může způsobit anebo způsobuje další nábory. Protože jemu se líbí jak ty jsi prezentovala nemovitost, o kterou se zajímal. A tím pádem stejnou službu, stejnou kvalitní profesionální službu chce, když bude on sám prodávat. A potom logicky jakoby sáhne po té možnosti oslovit tebe. To je to, co jsi tím chtěla říct. Je to tak?

IŽ: Ano.

TK: A teď si vlastně plynule přešla na aukční prodej. A já jsem se ptal, jakým způsobem se odlišuješ od ostatních realitních makléřů. A ty si teď řekla, že vlastně realizuješ i aukční prodej. To znamená něco, co zase drtivá většina realitních makléřů nedělá. A ano. Je pravdou, že někteří ti zájemci se na to netváří. Protože musí vytáhnou z kapsy víc peněz. Ale ty jako makléř přece děláš službu pro prodávajícího. Hájíš jeho zájmy. Takže to je asi zřejmě logicky ten důvod, proč aukční prodej děláš. Podobně jako já.

A mimochodem jenom se u toho zastavím. A zeptám se. Jak konkrétně to děláš. Děláš to jakousi obálkovou metodou. Nebo na nějaké online platformě. Nebo u sebe na webových stránkách? Jak to probíhá prakticky.

IŽ: Možná bych to chtěla taky dát na jiný level. A nepovažuji se za úplně nějakého strašně velkého profesionála v aukčních záležitostech.

Nicméně abych se ještě vrátila k té otázce, že ti lidi jsou naštvaní. Co tam přijdou. Ale když ji dáte argument: „Podívejte se, kdybych já prodávala vaši nemovitost, věřte tomu, že byste tuto službu také rád využil. To znamená, byl byste jako majitel rád, kdybych já vám tu nemovitost prodala za více peněz, než je v tuto chvíli inzerovaná cena.“

A ty lidi mi v podstatě jenom takhle přitakají. „To vlastně máte pravdu“.

A v tu chvíli nechci říkat, že je odzbrojím. To vůbec ne. Ale v tu chvíli to chápou. V tu chvíli je to pro ně pochopitelné.

A když vidí, že zájem o tu nemovitost je… Například v pátek jsem měla v Plzni 32 prohlídek. Opravdu během jednoho dne. Bylo to strašně náročný. Ale tohle je něco, s čím jsem do toho šla. Věděla jsem, co můžu očekávat. A pro mě důležitý ten výsledek na konci.

Abych se vrátila k tomu jakým způsobem pracuju.

Dělám to v podstatě tak, kdy řeknu určitý čas. Samozřejmě dám nějaký čas na přemýšlení. Nedělám to hned ten den. Ať si to ty lidé proberou. Někdy se člověk probudí do druhého dne a zjistí, že ta nemovitost asi nebude nic pro mě. Nebo si člověk naopak řekne. Jo, to je přesně to. A do tohohle půjdu i přesto, že tam třeba šel to koupit za tuhle cenu a dál nejde. Stejně mu to za to stojí přihodit nějakých pár korun navíc, aby ta nemovitost byla jeho. Takže i samozřejmě to se stává.

A jdu teda tou formou obálkové metody. Dám určitý čas, kdy mi lidi buďto do esemesky nebo do mailu pošlou svojí vlastní nejvyšší možnou nabídku. Kterou jsou schopni v ten čas dát. Zaplatit za nemovitost.

TK: A můžu se zeptat na konkrétní nejvyšší cifru, kterou jsi zažila že se při takovém prodeji navýšila? Zase je to inspirativní pro naše diváky. Pokud uvažují o aukčním systému prodeje. Tak jaká nejvyšší částka se ti podařila navýšit.

IŽ: O 600 tisíc.

TK: Fíííha. Tak to je krásný. Na jaké ceně nemovitosti.

IŽ: Bylo to vlastně na ceně 4,7 milionů jsme začínali. A prodalo se to za 5,3 milionu.

TK: Tam je docela velký úspěch. Já osobně považuju za úspěch, když se to podaří překlopit přes nějaký celý milion. To je určitě jakoby velká psychologická bariéra. Do nějaké ceny. To znamená že když se nabízelo za 4,7 milionu, tak tam vždycky bývá problém překlenout se přes těch 5 milionů. Takže pokud se to podařilo, a dokonce ještě o 300 dál přes těch 5, tak to je opravdu velký úspěch. Je vidět, že v tomhle tom směru si bezpochyby jako makléř přínosem. A to je vlastně ta profesionální makléřina. To se pak nedivím, že ti klienti rádi doporučují dál.

Jaký jsou tvoje plány do budoucna. V realitách. V makléřině. Teď ti končí mateřská dovolená. Takže s tím teď sekneš a nebudeš dělat nic?

IŽ: Pořád chci jet to v tom podobném stylu, jakým jedu teď.

Samozřejmě vždycky tam je prostor na zdokonalování se. Jak se říká, člověk se učí celý život. A to platí i v mém případě. Žádný učený z nebe nespadl. A opravdu pro mě to je ještě…

Mám tam stále mezery, vidím ty mezery, ale ty mezery jsou zapříčiněné tím, že nemám tolik času věnovat sama sobě. V souvislosti s tím, kolik toho teďka na mojí hlavu padá. Těch prodejů realit je v současné chvíli opravdu hodně. A není úplně v mých silách, to všechno bravurně zvládnout.

Teď už nevím kolikátý měsíc jedu noční směny. Je to strašně náročný, vyčerpávající. Chodím spát ve dvě, ve tři ráno. Vstávám s dětmi okolo sedmé hodiny ranní. Takže toho spánku taky moc nemám. Ještě že existují ty make-upy a další. Člověk taky musí vypadat na těch prohlídkách. Takže jak říkám, je to teď opravdu hodně náročný a vypjatý.

Zase si říkám, taková doba tady nebude věčně. Takže vydržím.

Ale už držím čtvrtý, pátý měsíc. A už se to na mě trošku podepisuje. Už jsem taková unavenější. Chybí mi taková ta radost z toho. Snažím se pořád nepolevovat ze svých služeb, které nabízím. Ať už té straně nebo té druhé. Ale je to všechno na úkor mého času. Což si spousta lidí ani neuvědomuje. Co je za tím práce.

Já nejsem žádná právnička. Byť mám vystudovaný obor práva v rámci bakalářského titulu. Ale i ty smlouvy, byť vám je právník připraví, stejně do toho musíte kouknout. Kontrolovat je.

Prostě chcete mít servis opravdu perfektní. A jakékoliv pochybení beru tak, že to je moje chyba. Snažím si to pohlídat, aby k tomu klientovi potom šla ta nejsprávnější verze. Aby to bylo opravdu tak, jak to má být.

TK: Takže je to trošku jako oběť na oltář makléřiny. A ty plány do budoucna jsou takový, že chceš dál pokračovat v téhle vysoké profesionální úrovni? Ale s takovýma věcma, který ti řekněme trápí, štvou, nebo tě limitují. Tak s těma se taky chystáš něco udělat?

IŽ: Určitě. Teďka přemýšlím, jestli si opravdu nemám najít nějakou asistentku, která mi třeba bude trošku eliminovat tu práci.

Přece jenom jsem máma od rodiny, mám dva krásný kluky. A taky ten čas tam není. Už to vidím i v tom vztahu. Kdy to teď trošku hapruje. Protože máma je teď velká obchodnice a je pořád pryč. Současná situace tím že teď máme vyhlášeny další restrikce, přísnější restrikce. Já to beru vlastně jedině dobře. Ku prospěchu svému, že si člověk trošku oddechne.

Dodělám si resty. Mám i resty na svém webu. Chci tam přidat nové reference. Chci to trochu zaktualizovat. To jsou všechno věci, na který teďka nemám vůbec čas se jim věnovat. Protože teďka děláte tu makléřinu.

A pro mě teďka to je tvrdá makléřina. Z pohledu časového. Trošku s tím bojuju. Makléřina je krásná práce, ale jak se říká všechno má svoje hranice. A peníze nejsou všechno.

Jde to všechno na úkor mého zdraví, mého koníčku. Kterému teď taky nemůžu úplně holdovat. A je to na úkor rodiny. A to není úplně to pravý ořechový. A není to ten směr, kterým se chci v současné době vydat.

TK: Mimochodem ten koníček je?

IŽ: Běhání. Ale takové to vytrvalostní běhání.

Opravdu jsem se našla v těch delších vzdálenostech. Nejsou to takové ty pěti, desetikilometrové vzdálenosti. Ale opravdu je to maratón. A maraton plus. To znamená ultra maratony. Kterých teď i díky současnému stavu ani není moc kde. Kde vyhledávat nějaký závod. I možná díky tomu, jak je člověk cílevědomý.

A ty vzdálenosti jsou opravdu jenom o hlavě. Tak to mám nastavený a i to tak propojuju s prací.

Klient se mnou postaví na pomyslný start, do cíle ho opravdu dovedu pozvolným tempem. A budu se snažit vždycky s tím úsměvem. I když ne vždycky to je samozřejmě realizovatelný.

Vždycky tam člověk narazí na nějaký překážky. I s tím se někdy ten obchod dokončí. Ale to vás zase posilní.

TK: To je mimochodem krásná tečka. Ale ještě předtím bych to chtěl zrekapitulovat. Tak kdo je vlastně Ivana Žďánská. Holka, která se před třemi lety rozhodla jít do realit. Ale možná spíš bych měl říct asi máma. Protože s ohledem na dva syny je to tak, že plnohodnotná makléřka dnes, ale taky plnohodnotná máma. A v současné době dělá makléřinu na té velmi vysoké úrovni. Co se týče poskytování služeb, protože pro tebe jsou samozřejmostí věci jako jsou profi fotky, staging, video prohlídky, dron, 3D scan. Máš svoje webové stránky.

Funguješ dneska po těch třech letech byť naplno jsi v tom vlastně dva roky. Tak funguješ plnohodnotně tímhle způsobem. A docílila si toho, že jsi plátce DPH. To znamená, že je to nad ten milion. Jsi teda milionový makléř. Hodláš v tom dál pokračovat v téhle vysoké úrovni.

Na druhou stranu si uvědomuješ, že je to hodně časově náročný. A tím pádem budeš muset dělat i něco s delegováním. Asistentka, trošku s time managementem nějak pracovat. Protože makléřina vyrostla tak vysoko, že si už ubírá i tvůj čas na úkor ostatních věcí. A to by jsi chtěla eliminovat. Aby sis jí dál užívala.

Ale řekněme aby ti to neubíralo z aktivit jako je maminkovství nebo běhání. Protože jak jsi sama řekla. Není to jenom o penězích. Ale jde o to všechno vybalancovat tím správným způsobem. A myslím si, že je tam opravdu velká paralela s tím, že máš ráda běhání na dlouhé trasy. Protože tady se ukazuje, že vytrvalost a systematičnost v té práci prostě logicky slaví úspěchy. A byť dva roky je vlastně relativně krátká doba, i přesto jsi tu makléřinu dotáhla na tuhle úroveň. Kde se děje to, že funguješ na doporučení a tvé služby jsou na vysoký úrovni. Je tohle v kostce Ivana Žďánská?

IŽ: V podstatě ano.

Tomáš Kučera: Tak to jsme chtěli slyšet. Inspirativní věci jakým způsobem ty pracuješ navzdory tomu, že seš vlastně máma. Protože to samozřejmě je mnohem těžší, protože být makléř chlap je podle mého názoru výrazně jednodušší, než být makléřka žena. Natož ještě máma dvou dětí, který vlastně nejsou ještě samostatný. A plnohodnotně tě potřebuju. Takže klobouk dolů. Prosím pokračuji v tom, vydrž v tom. Držím palce ať se to podaří vybalancovat.

A děkuji za to inspirativní povídání, protože si myslím že to pro nás jako pro chlapy, může být taková jakoby facka. „Tak když to zvládne ženská na mateřský, to by bylo abych to zvládnul já. “ No a zároveň je to inspirativní samozřejmě i pro makléřky. Protože se to dá dělat i takovýmhle způsobem. Tak jak jsme to vlastně popisovali a povídali si o tom v těch posledních pár minutách. Takže ještě jednou děkuju ať se daří a hodně zdraví.

Ivana Žďánská: Mockrát děkuju i Vám všem hodně zdraví. Nashledanou.

Navštivte stránky makléřky Ivany Žďánské.

Podívejte se na Exclusive Rentals.