Jak prodat „ošklivou“ nemovitost a udělat z ní trhák

Většina realitních makléřů by si přála pracovat pouze s nemovitostmi v dokonalém stavu. Jenže realita je jiná. Natočit, nafotit a prezentovat krásnou nemovitost umí, upřímně řečeno, každý. Skutečný test profesionality přichází tehdy, když je nutné prodat komplikovanou, neudržovanou nebo „ošklivou“ nemovitost, která potřebuje rekonstrukci.

Podle zkušeností fotografů a kameramanů, kteří se realitami zabývají na denní bázi, více než 50 % nemovitostí vyžaduje větší úsilí a promyšlenou prezentaci. Je proto klíčové vědět, jak proměnit nevýhodu ve výhodu.

Boj s chaosem interiéru a horším stavem

Nejčastějším problémem, se kterým se setkáváme, je interiér plný osobních věcí a nepořádku. Lidé mají tendenci shromažďovat věci, což vytváří chaos. Makléř by měl majitele vždy žádat o vyklizení, ale často to není možné. Ukazovat nepořádek je velmi neprofesionální a nutí potenciálního zájemce, aby si odmyslel nepořádek a zároveň představil potenciál nemovitosti.

Pokud je místnost vyloženě nepoužitelná, například slouží jako skladiště stavebního materiálu nebo krabic, máte k dispozici silné nástroje:

1. Odstranění ve Photoshopu: I když se nejedná o plnou vizualizaci, je možné věci z místnosti vizuálně odstranit. Prostor pak vypadá čistě a prázdně, což pomáhá lidem představit si, jak by mohl jednou vypadat.

2. Virtuální Staging a Vizualizace: Toto je nejlepší možnost, jak zdůraznit potenciál. Virtuální staging (vkládání nábytku do reálné fotky) nebo vizualizace vytvoří představu o tom, jak se prostor může stát útulným a moderním. Přestože vizualizace nejsou levná záležitost, jsou prvkem, na kterém makléři nejčastěji dělají kompromisy, ačkoliv tvoří silné emoce a zásadní rozdíl v prezentaci.

Etika a transparentnost prodejní prezentace

Při použití vizualizací je absolutně nezbytné dodržet transparentnost:

• Označení: Každá fotografie nebo část videa s vizualizací musí být jasně označena nápisem „vizualizace“. To zajistí, že zájemce nemá mylnou představu o reálném stavu.

• Přesnost a realita: Vizualizace by měla být realistická a odpovídat konstrukční realitě daného prostoru. To znamená, že by neměla odstraňovat nosné sloupy nebo stěny, které by v reálu musely zůstat.

• Reálné fotky: U silně nefotogenických místností, které by celou prezentaci zhoršovaly, je lepší je nezveřejňovat. Namísto toho můžete reálné fotky (včetně těch „ošklivých“) zaslat vážným zájemcům individuálně před prohlídkou, aby nebyli zaskočeni a věděli, do čeho jdou.

Síla videa: Emoce a efekt „před a po“

Není vždy nutné provádět kompletní virtuální staging. U starých, ale architektonicky zajímavých domů (jako jsou vily k rekonstrukci) se vyplatí zaměřit na cinematický styl. Detailní záběry na unikátní architektonické prvky, jako jsou schodiště, původní dveře nebo výklenky, v kombinaci s vhodnou hudbou, vyvolají emoce a zdůrazní výjimečnost domu, i když je k rekonstrukci.

Vizualizace by se navíc neměly omezovat jen na statické fotografie. Vložení vizualizace do videoprohlídky je velmi efektní, protože vytvoří efekt proměny „před a po“, který divákovi jasně ukáže budoucí stav nemovitosti.

Tento přístup lze aplikovat i na exteriéry. U domů s původní fasádou a střechou můžete vizualizací naznačit, jak by mohl dům vypadat v moderním hávu, a ukázat tak obrovský potenciál stavby.

Neopomíjejme půdorysy

Místnosti, které se rozhodnete nefotit nebo nenatáčet (ať už kvůli stavu nebo proto, že jde o technické zázemí, jako jsou obrovské sklepy nebo půdy, kde lze vybudovat další pokoje), musí být zahrnuty v půdorysech a textovém popisu. Například obrovské pochozí podkroví o rozloze 120 m², které není v záběrech, by byla velká škoda nezahrnout, protože ukazuje potenciál pro budoucí rozšíření. Půdorysy jsou v tomto případě zásadní.

Vizitka vaší práce a akvizice klientů

Kvalitní prezentace nemovitosti, a to i té méně atraktivní, má velký strategický význam. Tyto výstupy slouží jako vizitka vaší práce a jsou účinným nástrojem pro získávání nových klientů.

Majitel nemovitosti, která není zrovna výstavní, se pravděpodobně obrátí na toho makléře, který mu dokáže ukázat, že i z ošklivého stavu dokáže dostat potenciální budoucí krásu, kterou si kupující dokáží představit. Nekvalitní prezentace makléře s nepořádkem působí neprofesionálně a zhoršuje prodej. Jde tedy nejen o to prodat nemovitost, ale mít se čím chlubit dávno poté, co byla zakázka dokončena.