Jak správně prodat komerční nemovitost: Praktický průvodce pro realitní makléře

Prodej komerční nemovitosti není totéž jako prodej bytu nebo rodinného domu. Vyžaduje specifický přístup, hlubší znalost trhu a schopnost vyjednávat s jiným typem klientely – většinou s podnikateli, investory nebo firmami. Pokud chcete uspět a získat důvěru klientů v tomto segmentu, je potřeba dodržet několik klíčových kroků.

1. Důkladná příprava nemovitosti

Před samotným prodejem je důležité znát odpovědi na tyto otázky:

• Jaký je současný technický stav nemovitosti?

• Existují závazky nebo právní vady (věcná břemena, nájemní smlouvy apod.)?

• Jaká je současná návratnost investice (pokud je nemovitost pronajímána)?

Doporučuje se:

• Zajistit odborný odhad tržní ceny.

• Připravit kvalitní fotodokumentaci a technický popis.

• Zvážit možnost menší rekonstrukce nebo úprav, které zvýší atraktivitu (např. úklid, nový nátěr fasády, modernizace vstupu).

2. Správné stanovení ceny

U komerčních nemovitostí nejde jen o lokalitu, ale i o výnosovost. Investoři často porovnávají cenu nemovitosti s očekávaným výnosem – tzv. yieldem.

Proto se vyplatí:

• Ukázat přehled příjmů a výdajů (např. z pronájmů).

• Zahrnout do prezentace i možnosti dalšího rozvoje či využití pozemku.

3. Profesionální marketing

Nestačí dát inzerát na realitní portál. U komerčních nemovitostí funguje lépe cílený marketing a síťování.

Zvažte:

• Přímé oslovení potenciálních investorů nebo firem, které by mohly mít o nemovitost zájem.

• Spolupráci s developery nebo investičními skupinami.

• Využití B2B portálů a specializovaných webů (např. Sreality, Investiční nemovitosti, Cushman & Wakefield apod.).

Dále:

• Vytvořte profesionální prezentaci s daty, grafikami a přehledem výnosnosti.

• Investujte do dronových záběrů a 3D vizualizací, pokud je to vhodné.

4. Práce s potenciálním kupcem

Investoři očekávají, že budete vědět:

• Co je v lokalitě plánováno (územní plán, infrastruktura, výstavba).

• Jaké jsou provozní náklady a potenciál růstu hodnoty.

• Jaký je stav nájemních smluv a právní rizika.

Buďte připraveni jednat věcně, rychle a s přesnými podklady. Často nejde o emoce, ale o čísla a fakta.

5. Právní a daňový servis

U komerčních transakcí je důležité:

• Zajistit kvalitní právní dokumentaci – včetně due diligence.

• Vyjasnit daňové dopady – např. DPH, daň z příjmu nebo odpisy.

Mít po ruce odborníka na komerční právo nebo spolupracující advokátní kancelář je v tomto případě klíčové.

Prodej komerční nemovitosti vyžaduje více než jen „dobrý inzerát“. Potřebujete mít přehled, působit profesionálně a umět jednat s investory. Čím lépe připravíte nabídku a budete znát detaily nemovitosti, tím větší je šance na úspěšný a výhodný prodej.

Na toto téma jsme jsme diskutovali v klubu. Záznam najdete v členské sekci KLUBu.