Úspěšný makléř: Jan Borovka, Třeboňská realitní

Přehrajte si rozhovor s Honzou Borovkou z Třeboňské realitní o využití lockdownu pro posun v profesionalitě i prezentaci nemovitostí.

Audio verze (stáhnout)

 

Přehled rozhovoru

01:23 – Náhoda, která z Honzy udělala makléře a dala mu nefér výhodu
04:06 – Největší překážka, která Honzu trápila na začátku… A nebyly to telefonáty!
05:37 – 3 věci, na kterých od prvních zakázek staví svůj úspěch
07:38 – Obrat v prezentaci, který Honzovi přináší nové zakázky
08:42 – Aktivita, která Honzu baví a posiluje díky ní své jméno
10:40 – Co Honzovi pomohlo přehoupnout se v roce 2020 do plátcovství DPH
12:29 – Jak Honza i jeho kolegové využili lockdown pro zlepšení své propagace
15:00 – Nové věci, které Honza zavedl, aby na svou profesionalitu přilákal klienty
16:56 – Plány, jak ještě více odlišit od ostatních makléřů na trhu
17:39 – Malý trik, který Honzovi pomohl překonat velkou bariéru v sebeprezentaci

Přepis rozhovoru

Tomáš Kučera: Jan Borovka je dalším hostem našeho povídání s úspěšnými. Jako první se Vás zeptám. Jak dlouho jste vlastně Honzo v realitách a v jaké lokalitě působíte. Stojí za Vámi nějaká firma?

Jan Borovka – Třeboňská realitní: Dobrý den Tomáši, děkuju za pozvání. V realitách se pohybuji přibližně 3 roky. Pracuji v Třeboňské realitní. Jak název napovídá, tak se pohybujeme v Třeboni i na Třeboňsku. Samozřejmě asi jako každý realitní makléř občas dostanu zakázky v Praze. Ale primárně to je Třeboňsko a případně Jižní Čechy.

TK: Mimochodem tam je nádherně, vzpomínám si na moje školy v přírodě. Honzo co vás vlastně k realitách přivedlo. Bylo to něco systematického? Anebo to byla třeba jako u mě velká náhoda.

JB: Asi to byla taková náhoda. Dřív jsem dělal v jedné architektonické kanceláři. Projektoval jsem. A pak jsem jednou byl na návštěvě u mého spolužáka ze střední školy. Jeho otec dělá v realitách a je majitelem Třeboňské realitní. A nějak jsme se bavili. Co práce, jestli mě baví rýsovat a dělat projektanta.

JB: S tou předešlou prací jsem nebyl úplně spokojen. V podstatě dělal jsem každý den jedno a to samé. Seděl jsem u počítače a jenom jsme rýsovali. Nadchlo mě, jak mi říkal, jak on reality dělá. A že shání někoho na pomoc. Že bych chtěl ještě někoho přibrat.

JB: Začali jsme se víc a víc bavit. To mě docela zajímalo tím, že vlastně člověk není furt zavřený v kanceláři. Nebo na jednom místě, ale pohybuje se po různých typech nemovitostí. Tím, že jsem stavař, tak nemovitosti mě zajímají.

JB: Tahle nabídka mě zaujala. Několikrát jsme se sešli. Kolega, Martin, mě vzal na pár nemovitostí ať se s ním jdu podívat, jak to funguje. Jak to vypadá. Zaujalo mě to natolik, že jsme se domluvili, že to zkusím. A uvidím, jestli mě to bude bavit nebo ne.

TK: To je krásný, že máte na začátku, co se toho vzdělání týče, takový dobrý vklad do makléřiny. To je naprosto skvělý. Já jsem postavil pár domů a zkušenosti, které jsem tam nasbíral, dodneška využívám.

TK: Ale ta práce je přece úplně odlišná. Protože tam to bylo: pracuju, rýsuju, maluju. A tak pořád dokola. Ale tohle je vlastně obchod. Tady si musíte klienty nějak sehnat. A zasloužit. A taky pro ně hodně udělat. V průběhu těch posledních tří let. Než se vrátíme k tomu výsledku.

TK:  Co tam bylo, co Vás překvapilo nebo štvalo. A musel jste se přes to překousat. Co Vám tam vadilo, v začátcích?

JB: V začátcích mi určitě dělaly problém, nebo ne problém, ale trápil jsem se se smlouvami.  Chtěl jsem rozumět tomu, co klientům nabízíme, Jak to děláme. A studoval jsem ty smlouvy. Co v nich musí být, co tam nesmí chybět. Tak to mě v začátcích trošku trápilo.

JB: A jak jste říkal, obchod. Ale postupem jsem se to naučil. Pro mě bylo primární to, že jsem mohl jít na nemovitost. A viděl jsem různé typy nemovitostí. A smlouvy se vlastně staly podřadným a naučil jsem se to. A pak to už nebyl problém.

TK: Pro vás ale taky bylo důležité proniknout řekněme do té makléřiny. Protože upřímně řečeno, smlouvy nejsou gró makléřiny. Se smlouvama vám pomůže právník, advokát. Od toho oni jsou. To je jejich práce.  A prací makléře je získávat zakázky. A taky je pořádně prezentovat.

TK: Kdy se tyhle věci u vás začaly lámat? A kdy jste pronikl do těchto moderních nástrojů a postupů? Zkrátka do těch věcí, které dneska děláte. Než se dostaneme k tomu, jaké děláte.

JB: Začínal jsem převážně s pronájmy. Abych si vyzkoušel, jak to funguje. Postupem času přibývaly nějaké zakázky i na prodej.

JB: My jako kancelář jsme si zakládali na kvalitní prezentaci. A prezentace se odvíjela hlavně od fotografií. Od profesionálního fotografa. A vlastně tím že jsem stavař, a umím rýsovat, tak jsem dělal kvalitně zpracovaný půdorysy. A nějaký popis. Aby tam nebyly napsané dvě věty. Že se prodává byt a šli jsme od toho. Takže tady na těch věcech jsme si zakládali. Teď abych se vrátil k té otázce ještě. Když nabízíme zákazníkům službu, tak musím vědět, co v těch smlouvách je. Jak celý ten proces funguje.

JB: Samotné nemovitosti jsem ze začátku neuměl shánět. Pomáhal mi s tím kolega. Chodil jsem na jeho zakázky a ze začátku jsem se v podstatě jen díval. Okoukával jsem si to. Postupem času jsem začal s pronájmy. A z jednoho pronájmu jsem dostal zakázku na prodej. A tím to pak postupně začalo.

JB: Tím, že jsme dělali kvalitní prezentaci tak postupem času jsme získávali víc a víc zakázek. A cítili jsme, že i když máme profesionálního fotografa, děláme půdorys a kvalitní popis, stejně tam ještě něco chybí. A doba jde tak dopředu, že je potřeba ještě vyšperkovat nejen prezentaci nemovitosti. Ale díky té prezentaci to otočit i pro nábor. Ne jenom prezentovat a prodáváme. Ale ukázat potenciálním prodávajícím, jak my ty nemovitosti prodáváme. Jak to s námi celé probíhá.

TK: To je mimochodem super postup. Krásně jste si to lidově řečeno „prošlapal od píky“. Od pronájmů, pak se nabalovaly první prodeje, potom vylepšení těch služeb. A co vás vlastně na tom celém procesu, na té makléřině strašně baví? A na druhou stranu, co Vás na ní štve nebo štvalo?

JB: Začnu tím, co mě baví. Baví mě určitě prohlídky. Chodit po nemovitosti, protože v podstatě každá nemovitost je jiná. A tím, že jsem stavař, tak pohybovat se po té nemovitosti. Dělat půdorysy.

JB: A co úplně nemusím, je pak celý ten proces. Proces z té obchodní stránky. To znamená smlouvy, když už máme potom zájemce. Tak pak to řešení celého procesu.

TK: To je to, co Vás na tom tak úplně nebaví.

JB: Ano, to je to, co mě tak moc nebaví. Raději jsem na té nemovitosti, na prohlídkách a pohybovat se venku, v přírodě.

TK: Tak to Vás naprosto chápu a zvedám pro to ruku. Proto já ten proces dál už ve většině případů deleguju a zase rád jdu na povídání s těma lidma, na ty nemovitosti. Na poznávání domů a bytů, protože někdy jsou to opravdu jedinečný kousky.

TK: To, co tady nepadlo je, že já vlastně si na tohle povídání zvu makléře, kteří už prokazatelně zvládli nějaké výsledky. Vy jste v realitách tři roky. Jako stavař jste si tím postupně prošel. Když byste měl zhodnotit poslední rok co se týče výsledků, jaký byl? A klidně může padnout číslo, záleží na Vás.

 JB: Rok byl určitě zajímavý. Asi se dostaneme i k Milionovému makléři. Když jsme prošli Váš kurz, zlepšili jsme celkově prezentaci a odrazilo se to i na těch zakázkách. Měli jsme určitě víc práce. Během minulého roku jsem se dostal do fáze, že jsem plátcem DPH.

TK: Děkuji, že jste použil ten můj oblíbený obrat. Vy jste si prošel programem Milionový makléř. Já za milionového makléře, nebo za úspěšného realitního makléře, považuji člověka, který za sebou za „A“ zanechává spokojené klienty. Za „B“ dělá svou makléřinu na vysoké profesionální úrovni. A za „C“ je plátcem DPH. Což jinými slovy znamená, že jeho obrat, příjem na provizích, dělal minimálně milión korun.

TK: Takže je super, že jste si tím prošel. A že vlastně tohle všechno bylo splněno, protože to je vlastně účel celého toho programu.

TK: A jak jste dělal makléřinu vlastně řekněme před tím, než přišla doba kovidová? A jak ji děláte dneska?  Je v tom nějaký rozdíl? Protože tuhle „velkou událost v dějinách lidstva“ a samozřejmě i podnikání nelze opomenout. Ovlivnilo Vás to nějak. A jak jste si s tím poradili?

JB: Řekl bych, že nás to nijak výrazně neovlivnilo. Možná jsme měli o trochu víc času a díky tomu jsme se zaměřili na vylepšení prezentace. A díky tomu, že jsme prošli programem Milionový makléř, teda já jsem ho prošel a aplikovali jsme ho tady vlastně v celé firmě. Jsme tady čtyři makléři. A dá se říct, že ve všem si pomáháme. A děláme to tak, abychom to dělali všichni na té nejvyšší úrovni.

JB: Neřekl bych, že nás to ovlivnilo. Ale když byla chvíle času, tak jsme se zaměřili na prezentaci. Ať už to byly video prohlídky. Udělali jsme si nové stránky realitní kanceláře nebo i osobní weby makléřů. A zaměřili jsme se hlavně na prezentaci nejenom nemovitostí, ale i nás jako makléřů.

TK: Což je bezpochyby důležitý. Protože my primárně neprodáváme nemovitosti, ale sami sebe. Tak jsem rád, že jste si na to udělali v kanceláři čas. A pojali jste to tak jako globálně.

TK: A navážu na to, co vlastně dneska děláte. Zmínil jste ty webovky. Upravili jste stránky kanceláře, máte svoje osobní webové stránky, profesionální kvalitní fotky. Půdorysy. Ty už jste měli historicky. Což je super. U půdorysů já vždycky jásám. A zase jsem zklamaný naopak, když u nějaké nemovitosti nejsou. Protože podle mého názoru je to pro zájemce strašně důležitá informace. Což vy jako stavaři určitě potvrdíte. Ale každý, kdo chce bydlet a potřebuje se nějak vejít, tak půdorys mu výrazně pomáhá v orientaci. Tím teď jakoby trošku naznačuju našim divákům, že to je docela dobrá věc.

TK: Co vlastně dalšího děláte, když se jakoby v hlavě zamyslíte. Podíváte se „kolem sebe “. Fotky, webovky, co dalšího jste aplikovali a děláte jako Váš standard? V rámci propagace nemovitostí, ale i v rámci propagace sebe sama.

JB: Určitě jak říkáte, půdorys je velice důležitý. A my jsme tady tu prezentaci: profesionální fotograf a půdorys dělali. A navíc co jsme po programu Milionový makléř začali dělat jsou video prohlídky a stránky nemovitostí. Ještě jsme nevyzkoušeli matterport, který určitě vyzkoušet chceme. To je z hlediska prezentace nemovitosti.

JB: Máme i Facebook stránky, takže i sociální sítě začínáme využívat. Určitě máme ještě co vyladit, ale pereme se s tím a pro prezentaci nemovitosti využíváme tady ty nástroje.

JB: Co se týká prezentace nás jako makléřů, tak určitě fotografie makléřů. Ať je to fotografie na vizitkách, na plachtách. A sociálních sítích. Takže hlavně propagovat ten náš obličej a naše jméno. Dříve jsme se zaměřovali spíše jenom na značku, že jsme Třeboňská realitní. Ale nepropagovali jsme sami sebe.

TK: To je super. Za to Vás chválím. Velká změna. A to vlastně v Milionovém makléři melduju od začátku do konce. Že je potřeba na sebe přilákat pozornost, na svoji profesionalitu. Pro potenciální klienty je sebeprezentace samozřejmě velmi důležitá. To chválím, máte jedničku s hvězdičkou za to, že na tom makáte. Neusínáte na vavřínech. Máte plány, co chystáte, na čem budete prostě v nejbližší budoucnosti makat? Co jsou ty cíle a plány do budoucna?

JB: Cíle jsou vysoké určitě. Máme ještě co dělat na tom abychom zapracovali pořádně ať na té prezentaci nemovitosti, nebo nás. Přiznám se, že děláme video prohlídky, ale ještě jsme si netroufli stoupnout před kameru my jako makléři naživo. Takže je to video prohlídka čistě nemovitosti. To je určitě jeden z cílů, který chceme zavést.

JB: A ještě je tam ten matterport, tedy 3D scan nemovitosti. Vylepšit sociální sítě a komunikaci s klientem. Prodávajícím nebo kupujícím. Určitě máme co zlepšovat.

TK: Ještě bych chtěl říct Honzo jednu důležitou věc. A moc vám poděkovat. Protože já jsem vás doslova ukecal na to, abychom si takhle popovídali. A jestli se nepletu tak pro vás je něco takového tak trošku premiéra je to tak?

JB: Ano je to premiéra. Trochu jsem tady dost nervózní 😊

TK: Ale ono to trošku potvrzuje to, co jste před chvilkou říkal. Že jste si zatím netroufnul vlézt před kameru při video prohlídkách. Tak jsem využil tuhle informaci k tomu abych to zmínil a moc poděkoval a klobouk dolů. Protože makléř, který zatím točí video prohlídky, ale netroufnul si v té video prohlídce předstoupit před kameru se nechá ukecat Kučerou na to, abychom si spolu popovídali před kamerou. Tak to opravdu chce velkou dávku odvahy a moc za to děkuju, že jste byl ochotný tohle to absolvovat. Mimochodem absolvoval jste to s veškerou skromností a naprosto perfektně. Takže máte opravdu za tohle to jedničku podtrženou.

JB: Já také děkuji. Určitě mi pomohl váš telefonát, že byste se chtěl takhle spojit a natočit video. Tak v tu chvíli jsem si řekl. Kdy jindy, na co budu čekat. Jestli to budu oddalovat ještě za další nemovitost a pak až si tam stoupnul. Tak váš telefonát mě trošku nakopl. Pojď si stoupnout před kamerou. A odteď už doufám že i na těch video prohlídkách to bude standardem.

TK: Skvělý. To jsem moc rád. Mimochodem u video prohlídek je velká výhoda, že v kameře je dost filmu a dá se to natočit klidně na 15krát. Což je úplně super. A dá se třeba začít i jednou prostou větou na začátku a jednou prostou větou a výzvou k akci na konci. Takže není potřeba abyste se tím Honzo trápil vy, nebo kdokoliv jiný kdo zatím před kamerou ještě nenašel tu odvahu si stoupnout.

TK: Já to s dovolením shrnu to naše povídání, které mělo být primárně inspirativní pro ty, kteří se dívají. Vidíme tady Honzu, který začal s makléřinou teprve před třemi lety. To můžu říct, že není řekněme dlouholetá praxe. Základ byl ve stavařině. Nicméně skok do makléřiny byl absolutní začátek úplně jiného oboru. Byť samozřejmě informace ze stavařiny se makléři hodí, to bezpochyby.

TK: Pěkně jste si to prošlapal od pronájmů, na které se potom začaly nabalovat prodeje. A potom jste se nějakým způsobem vy ale i vlastně celá kancelář posouvali neustále dál. Protože už jste měli v té mentalitě, jak jsem pochopil, že chcete tu práci dělat kvalitně. Ať už jsou to profesionální fotky. Půdorysy, což jste brali od začátku jako samozřejmost. Tak potom se navazovaly další věci.

TK: Dneska využíváte sociální sítě, samostatnou stránku k nemovitosti. Máte svoje vlastní webové stránky jako makléři. Předělali jste webové realitní kanceláře. Zavedli jste video prohlídky a chystáte se dokonce ve video prohlídkách vystoupit se svým obličejem.

TK: Máte taky samozřejmě velké plány do budoucna, což je důležitý. Neusnout na vavřínech. Ale i přes to, že jste za ten předchozí rok udělal milion a stal jste se plátcem DPH. Jinými slovy jste milionový makléř. Tak vlastně to vnímám, že to berete jako takový v uvozovkách začátek. Start. A cíle a plány jsou velké. Honzo, je tohle shrnutí toho našeho povídání vystihující?

JB: Já bych řekl, že bylo vystihují úplně přesně. A jak jste na konci řekl. Dělám v realitách teprve tři roky. A je to teprve začátek.

Tomáš Kučera: Tak já vám do toho „začátku“ přeju hodně štěstí. Ať se daří. Vytrvejte v tom i nadále, protože jste typickým důkazem toho, že relativně rychle se dají věci relativně hodně posouvat kupředu. A k lepším výsledkům. A ke spokojeným klientům. A k vydělaným penězům. A tohle všechno dohromady má smysl, pokud člověk v tomhle tom oboru chce dělat. Jan Borovka byl hostem tohohle povídání. Honzo děkuju. Hodně zdraví především a hodně úspěchů do budoucna.

Jan Borovka – Třeboňská realitní: Také děkuji.

Navštivte stránky makléře Honzy Borovky. Podívejte se na Třeboňskou realitní.