Pravda bolí! Aneb co by měl klient vědět, ale většinou neví.

Jenže většina klientů z pochopitelných důvodů realitní trh nezná a stejně tak praxi prodeje nemovitostí. A co je úkolem makléře? Vhodnou formou vše klientovi sdělit, nebo mu pomoci, aby si na to přišel sám. Ale protože tohle je blog, dovolím si ke klientovi mluvit otevřeně, možná až příliš otevřeně.

Vážený kliente …

– Dnes prodeji nemovitostí vládne internet. Lidé srovnávají, znají, prohlíží cenové mapy, … Tudíž se rovná zázraku, že najdete pološíleného kupce, který za vaši nemovitost zaplatí nesmysl. A zapomeňte i na to, že si vaši nemovitost koupí za nesmyslnou cenu bohatý podnikatel z Ruska. Leda, že byste vlastnil Ještěd.

– Nemovitost, která se neprodá do dvou měsíců, aniž by se snížila cena, se prostě neprodá. Tečka. Leda, že byste vlastnili Karlštejn.

– Příliš vysoko nastavená cena způsobí neprodejnost nemovitosti, i když se později zlevňuje. Kdo by důvěřoval zboží, které někdo zlevnil hned několikrát, protože ho do teď nikdo nechtěl? Příklad: Vyhlédnete si fantastickou televizi za 30 000,-. Oni jí po čtrnácti dnech zlevní na 25, později na 20 a pak na 17 000,-. Už to nebude fantastická televize, bude to pro vás „nějakej šmejd“, který nikdo nechce, proto ho pořád zlevňují. A vy už ho taky nechcete. A když už se přeci jen prodá, tak za méně, než kdyby se cena nesnižovala tak skokově. Takže tzv. pod cenou.

– Zkusíte prodat nemovitost sám? Jenže na každého jednoho vámi osloveného potenciálního kupce my oslovíme dalších deset. To je zhruba o 1 000% vyšší pravděpodobnost. To je jako byste chtěl jet na dovolenou do Bibione a vzal si na to kolo. Potrvá to dlouho, bude to náročné a možná někde v půli vás to přestane bavit. My létáme letadlem, tak nás nechte dělat svou práci.

– Kam myslíte, že zabrousí zloděj – tipař na byty a domy? Co třeba nějaké stránky, kde si majitel nemovitost prodává sám? Vždyť tam mu vše naservírujete na zlatém podnose. Dáte mu číslo přímo na sebe. Nikdo nestojí v cestě tomu, abyste si ho pozval dál. Vy ho krásně provedete celým bytem, prozradíte vše o sousedech, on zjistí, zda máte psa, alarm, dovolíte mu otevřít skříně, prozradíte, co děláte za práci, kdy se vracíte domů, že o víkendu jezdíte na chalupu, … to byste mu mohl dát do ruky rovnou klíče (pokud si je z věšáku nevezme nenápadně sám).

– Vy mi nepodepíšete ani souhlas k nabízení? A při prodeji auta jej dáte do bazaru a nechcete od nich ani papír, za kolik ho mají nabízet? Co když o vašem autě napíší nesmysl, nebo ho budou nabízet za příliš nízkou cenu? Ne nadarmo se říká „co je psáno, to je dáno“.

– Klient často smýšlí: Makléř, který mi nabízí nejvyšší cenu, je ten nejlepší. A není to spíš tak, že je to břídil, který tomu nerozumí a chce vás jen opít rohlíkem? Z rohlíku se vystřízliví velmi snadno, ale z takového makléře často bolí hlava.

– Nejnižší provize = ušetřím. Když se budete rozvádět, taky si najmete nejlevnějšího advokáta? Když zazlobí spojka u vašeho miláčka, dáte to melouchářovi, co to srovná za flašku? Vážně máte doma všechno výhradně z Číny? Kvalita má svou cenu.

Tolik slov směrem ke klientovi. A teď k makléři:

Našeho doposud neznámého klienta nepřesvědčujeme proto, abychom prodali jeho nemovitost a vygenerovali provizi. Ale proto, abychom získali na svou stranu člověka, který bude spokojeným klientem, do budoucna mě bude doporučovat dalším klientům a ještě mi teď k tomu zaplatí provizi. Pokud takto jako makléř nesmýšlíte, přepněte si to v hlavě, budete to mít snazší.

Lidé něco podnikají hlavně s lidmi, které znají, mají je rádi a mají jejich důvěru.
A co z toho vyplývá?
Že vás lidi musejí znát, mít vás rádi a vy musíte mít jejich důvěru.

Tomáš Kučera, lektor ve vzdělávacím institutu chytrýmakléř.cz, certifikovaný makléř a člen rady Asociace realitních kanceláří ČR.