Rady za milion: Proč se (ne)prodávají komerční areály a jak získat důvěru náročných klientů
Někdy stačí jeden neformální rozhovor u kávy, aby člověk získal tip, který mu v praxi ušetří měsíce trápení nebo vydělá statisícové provize. Přesně v tomto duchu se neslo naše poslední setkání v klubu, kterému říkáme „Milionové kafe“. Probrali jsme konkrétní případy z praxe – od prodeje stomilionových areálů v Praze až po psychologii vyjednávání o ceně u rekreačních objektů.
Přinášíme vám shrnutí těch nejzásadnějších rad, které v diskuzi zazněly.
1. Komerční nemovitost není jen budova, ale byznys potenciál
Při prodeji komerčních objektů, jako jsou sklady, sportoviště nebo výrobní haly, dělají makléři často chybu, že se soustředí na technické parametry. Investor ale nekupuje jen metry čtvereční, kupuje výnos nebo budoucí příležitost.
- Data jsou základ: Zájemce o komerční objekt zajímá nosnost podlah, konkrétní kolaudační stav (lehká výroba vs. skladování) nebo typy hašení. Všechny tyto dokumenty a certifikáty by měly být na webu nemovitosti ihned ke stažení.
- Prodejte budoucnost, ne současnost: Pokud prodáváte starý areál (např. zavřené sportoviště), inzerujte ho klidně jako stavební pozemek. Pomozte zájemcům vizualizací – nechte z fotek digitálně „odstranit“ staré budovy a ukažte čistý potenciál místa pro novou výstavbu.
2. Mýtus „podpultového“ prodeje u drahých zakázek
Mnoho majitelů věří, že drahé nemovitosti se mají prodávat neveřejně, aby si zachovaly exkluzivitu. Praxe ale ukazuje, že je to přežitek.
I movití investoři nebo jejich analytici začínají hledat na největších portálech, jako jsou Sreality. Pokud tam vaše nabídka chybí, nebo u ní není uvedena cena, dobrovolně se připravujete o obrovskou část trhu. Neveřejná nabídka bez ceny často evokuje, že jde o předražený nesmysl. Investor nechce ztrácet čas doptáváním se na základní informaci, kterou je cena.
3. Jak „utlouct“ klienta argumenty o ceně
Jedním z nejtěžších úkolů makléře je vysvětlit majiteli, že jeho představa o ceně neodpovídá realitě. Místo pocitů použijte tvrdá data a matematiku:
- Časová osa: Pokud majitel trvá na vysoké ceně, spočítejte mu to. Ukažte mu, že aby byla jeho cena reálná, musela by nemovitost za posledních 10 let růst např. o 14 % ročně, což se historicky nestalo. Vysvětlete mu, že na jím požadovanou cenu trh pravděpodobně „doroste“ až za několik let. Otázka pak zní: Chce peníze teď, nebo za čtyři roky?
- Znalec vs. Realita: Majitelé se často ohánějí znaleckým posudkem. Vysvětlete jim, že znalec s kulatým razítkem v „porovnávací metodě“ často jen sleduje nabídkové ceny z inzerce. Proti tomu postavte realizované ceny z katastru (např. přes Valuo), které ukazují skutečnou pravdu, za kolik se v okolí skutečně prodalo.
4. Absorpční kapacita lokality
U developerských projektů, jako jsou apartmány nebo rekreační chaty, se prodej může zastavit i při dobrém marketingu. Každá lokalita má totiž svou „absorpční kapacitu“ – tedy omezený počet jednotek, které je trh schopen v daném čase vstřebat (např. jen 7 domů za rok bez ohledu na reklamu). Pokud se prodej úplně zastaví, často nepomůže ani reklama v rádiu, ale pouze skokové snížení ceny, které trh znovu aktivuje.
5. Prezentace jako magnet na nové zakázky
Špičková prezentace (video, 3D sken, dron, vlastní web) u drahých nemovitostí neslouží jen k prodeji daného objektu. Je to váš nejsilnější nástroj pro náběr dalších zakázek.
Dnešní prodávající si makléře vybírají tak, že sledují inzerci v okolí. Když uvidí, že vaše prezentace vyčnívá (zatímco u nemovitostí nad 20 milionů má video a 3D sken stále jen zlomek makléřů), zavolají vám sami. Na schůzce pak stačí jednoduše porovnat váš inzerát s konkurencí – ten rozdíl v profesionalitě buduje důvěru dříve, než vůbec začnete mluvit o provizi.
Chcete i vy dostávat rady za milion a sdílet své zkušenosti s kolegy? Připojte se k nám na příštím kafi, které v klubu Chytrý makléř pořádáme pravidelně jednou měsíčně.
